在情趣用品市场，春水堂的名头在江湖上叫得响，作为新三板上市情趣电商，创始人蔺德刚被尊称为“春叔”。然而从2014年起，不安分的春叔开始琢磨“打炮”消费场景——酒店的生意。伴随新零售浪潮以及消费升级，春叔发现情侣酒店已然是一个拥有1500亿规模的细分蓝海市场。于是，春水堂果断跨界，2017年8月，全国首家情侣主题酒店“情诗”在杭州开业。9个月过去了，春叔的酒店买卖做得到底怎么样?

　　春叔的小算盘

　　情诗酒店成立只有短短9个月，但在春叔回忆里，这个跨界买卖酝酿近3年。

　　2014年以前，春叔最为人所知的是大名鼎鼎的情趣电商品牌春水堂。

　　彼时，春叔刚刚踩准消费升级首个风口，2012年，他砍掉此前坚持数年的情趣用品线下加盟业务，聚焦在线上。2013年，春水堂获得资本加持，二次转型“垂直电商+自有品牌”，在行业坐稳自己位置。

　　然而当年京东与当当的一场图书大战，让春叔霎时发现，就连当当这么大体量的垂直电商都扛不住巨头一击，春水堂这个小规模情趣用品电商，还能撑多久?

　　线上危机四伏，线下买卖更不好做，此前春水堂的加盟业务干得并不容易，未来到底何去何从?

　　时间来到2014年，春叔的目光无意间却被两家酒店吸引：桔子水晶和亚朵。当时中国酒店行业正经历消费升级蜕变期，大量低档快捷酒店因为无法满足市场庞大而多元的需求，陷入动荡与变革。

　　此时深谙“男女之事”的春叔突然发现，男女型消费作为酒店一个重要细分领域的态势愈发明显。随后，他花费100多万元进行市场调研后，获得的结果更加坚定了他的判断。

　　“中国酒店业整体市场规模在每年5000亿元左右，主要的住宿类型可以分为商务、情侣、亲子还有其他。商务住宿比例最大占据40%;情侣住宿占据28%;亲子住宿占据22%。”春叔分析，如此计算，情侣住宿的市场规模高达1500亿元。

　　然而专门针对情侣住宿的酒店客房类型，却连1%都不到。他还发现，尽管当时市场上已经有一些以“情趣”为主题的酒店出现，但是普遍质量不高，整个市场依然是蓝海。

　　下定决心之后，春叔开始迅速着手，2015年6月正式组建团队;2016年2月完成酒店设计;2016年5月首家酒店选址杭州，随后7月动工;2017年4月，新团队完成融资，6月酒店竣工，8月，情诗首家酒店在杭州正式开业。

　　不光挣打炮钱 还要挣情怀钱

　　从开业至今，情诗已经经营9个月，首份成绩单到底如何?

　　劲旅君了解到，杭州情诗酒店总投资1600万元左右，33个房间，总共有6种房型。

　　春叔向劲旅君披露一系列数据：情诗酒店平均房价1065元，入住率80%，RevPAR(平均客房收益)845元，坪效(每平米营业额)15.6元。

　　对比维也纳、全季、和颐、星程、丽枫、桔子水晶等中高档商务酒店的公开数据发现：中高档商务酒店的平均房价为278元，入住率79%，RevPAR220元;全国五星级商务酒店的平均房价则为634元，入住率64%，RevPAR 404元;四星级商务酒店则分别为351元，65%和227元。

　　对比而言，情诗酒店在中高端酒店领域，经营数据占据一定优势。

　　春叔的情诗，到底有什么魔力，能够在9个月时间创造出这样的成绩?

　　劲旅君分析，从场景营销理论看，传统的酒店“炮房”，归根结底赚的是“打炮”，这个最原始而又简单粗暴的消费场景的钱。

　　“打炮”本身对于消费场景，也可以称之为“性爱空间”的要求并不是太高。换句话说，只要给一对打炮男女四堵墙一个顶，在哪儿干不是干。

　　把眼光放远，海外的情趣酒店的发展远远早于中国，但是仔细分析不难看出，消费场景依然牢牢锁定在“打炮”本身。典型代表的日本，这类情趣酒店花样百出，不过无外乎也就是镣铐、铁笼、护士装，或者就是教室、医院、电车，再或者SM之类。

　　如果说“炮房”仅仅在赚“打炮”本身的钱，那么情诗酒店的消费场景从营销动机上就被大大前置。换个时髦的说法就是，“打炮”的场景消费升级了，我们不光挣“打炮”的钱，还挣情怀的钱。

　　那么，情诗酒店的“情怀”又是什么?

　　让女人满意 让男人买单

　　“女性的浪漫主义”。春叔如是说。情诗酒店的根本出发点，是如何让女性心甘情愿消费。

　　传统“性爱空间”一直被男性主导，在这种氛围下，女性的对等地位被一再打破，很多现有情趣酒店从氛围营造再到装饰设计，过于赤裸裸的彰显“性”本身。女性在这其中处于从属地位，更有甚至，会让女性有自己就是男性的一个性工具的厌恶心理。

　　从经济学角度来看，男女出行谁来下订单，女性比例远远高于男性。也就是说，女性才是真正的消费决策者。

　　所以，情诗酒店在设计之初，就是按照上世纪最大的“营销骗局”——钻石营销的模式在销售自己的酒店。

　　让女人坚信钻石代表爱情，让男人为女人的爱情买单。

　　顺着这个逻辑，情诗酒店在整体设计中，从酒店设计概念到细节，全部更为突出“尊重女性”的理念。如果套用一句最经典的话，可以这么说：

　　“若她涉世未深，就带她看尽人间繁华; 若她心已沧桑，就带她坐旋转木马”。

　　女性对于浪漫的执着发自骨头里，沉浸于自己的梦境中，甚至是可以不惜金钱的。

　　情诗酒店杭州的首家酒店就推出了六款房型，单从名字就可以嗅出浪漫的迷幻味儿：

　　光 · 迷离

　　镜 · 着迷

　　声 · 无忌

　　幔 · 缠绵

　　花 · 轻颤

　　形 · 惹火

　　酒店在装潢设计中极其避免陷入传统“炮房”的浓烈、艳丽、昏暗等元素构成的强烈性暗示风格。一反常态强调时尚和调性。例如，颜色方面采用更多中性色彩，甚至不惜采用冷色调;大面积的室外落地窗凸显阳光与干净;现代主义风格的设计元素实时彰显，不规则的墙面、个性化的墙上涂鸦、梳妆台上的壁咚台、多变的灯光系统……

　　在杭州情诗酒店销量最好的幔 · 缠绵房间中，有帷幔烛台，有私密二人影院，房顶即星空，躺在床上抬头仰望，星光闪烁，该发生的，不该发生的，在这种氛围下，都有了……

　　在情诗酒店运营过程中，让春叔意外的则是用户画像。原本春叔和团队在市场调研后，认为80后将成为主要的消费群体，然而在实际运营中，情诗的主流用户集中在90后甚至95后，80后次之。“鉴于情诗不低的房价，这反映出90后消费群体更强的消费意愿。”

改造前

改造后

　　2018年，春叔将情诗酒店在硬件方面再次升级。在房间设计方面，情诗酒店将原有的六款房型保留三款，更换一款，改造两款。此外，情诗大幅度改造了情诗的智能体验系统，希望保持情诗酒店在情侣酒店领域的领先位置。

　　战略部署首发 2019年发展100家

　　如果说，杭州情诗酒店是春叔的探索，那么2018年5月开始，情诗酒店要去挣钱了。

　　春叔今天首度详细披露情诗酒店战略部署。根据规划，未来情诗酒店将以加盟为主(80%)，直营为辅(20%);90%布局在都市商圈，10%布局在旅游景区或者目的地;二线城市将成为核心战场，一线城市次之，三线城市再次之。

　　从数量上讲，2018年情诗酒店希望发展到20家，2019年发展到100家。

　　两年时间，从1到100的扩张，步伐不可谓不大。对于如此快的速度，春叔认为，中国酒店行业已然迎来风口，去年中国20个主要大城市的酒店业态中，70%是经济型酒店，13%是中档型酒店，10%是中高档酒店，7%为五星豪华酒店。

　　换个视角来看，美国在2015年的酒店业态中，上述酒店业态比例为2:2:3:3。而有数据显示，中国酒店业未来的上述业态比例大致会在3:2.5:2.5:2。这就意味着，中档酒店和中高档酒店将迎来爆发式发展，情诗酒店作为中高档酒店品类之一，踩到了风口。

　　风口之下，行业内早有动作。华住集团创始人季琦曾公开表示：“未来10年，如果中国酒店业有什么大事--就是中档酒店”。亚朵则是个典型案例，自2014年首家店落地后，2018年已经签约了800家加盟店;维也纳酒店2015年开了500个加盟店，2017年数量猛增到1700家。

　　“还有个现象，2005年至2012年是经济型酒店的爆发期，一般业主都是签订10年期合约。这就意味着2015年至2022年，是加盟店密集到约期。大量快捷酒店业主受困于低毛利，势必将在下一个十年积极拥抱中高档酒店。”春叔分析，更何况快捷酒店从单店到连锁的趋势在加速。以上种种因素共同决定了，每年至少5000个左右原有的酒店从业者转型或者非酒店从业者加入，未来5年，是加盟商供给的爆发式增长期。

　　“这是我们的机会所在。”春叔表示。

　　故事讲得好 但是能赚钱吗?

　　情侣酒店，女性主义，消费升级。春叔的确讲了一个很诱人的故事，但是再好的故事也需要变现。春叔的情诗能赚钱吗?

　　春叔对此有一套严密的计算逻辑。所谓挣钱，首先，要让加盟商挣钱，其次，自己也要挣钱。

　　加盟商能够挣钱吗?

　　根据春叔披露的信息，此次招募的加盟商中，25%为新建物业，75%为改造物业。根据测算，情诗酒店新店收回投资周期预计为2.8年，改造店收回投资周期为1.4年;对比而言，当下加盟普通中高档商务酒店的上述两个数据分别为4年和2年。

　　另据测算，未来即将在全国一二线城市及部分三线城市开业的情诗酒店，其均价可达650元，入住率80%和RevPAR 达520元，而坪效在一线城市和二线城市将分别达11.2元和9.6元。

　　春叔还曾公开表示，情诗酒店加盟商的平均利润率在30%左右。综上所述，情诗酒店目前的数据的确对加盟商很有诱惑力。

　　劲旅君还了解到，杭州情诗酒店由于是首家试点，所以在各方面成本较高。例如，酒店整体物业租金300万元/年，景观设计布置500万元/年，小户型单间装修投入21万元，大户型房间装修投入30万元。

　　为了让加盟商获得更优利润空间，情诗酒店优化了成本设计，加盟店核心布局在二线城市，物业租金相较一线城市大幅降低;对于酒店的部分硬件和必需品(家居、装饰材料、消耗品等)采用标准化、批量化生产，从而拉低单间客房的建设成本，理想状态是新建店平均单个房间营建成品16万元，改造店平均单个房间营建成本8万元。通过对于成本的控制，实现利润最大化。

　　对于运营方泊龙酒店管理公司(情诗酒店的品牌持有母公司)而言，其收入则主要依靠加盟模式带来的收益，其中包括品牌授权收入、酒店管理收入(单店收入分成+中央系统预订费)以及供应链和供应链金融收入。

　　在最核心的酒店管理费方面，按照春叔此前提及的6%收取，每家加盟店每年平均能够带来100多万元的收入，2019年发展到100家加盟店后，就能产生1亿元左右的收益。

氛围营造服务

　　此外，情诗酒店的非客房收入也较其他酒店要高。主要包括氛围营造服务，有199元、399元、999元三种可选，通过鲜花、红酒等增加房间浪漫气氛;二是春水堂提供的各类情趣用品销售收入;三是餐饮、零食等销售收入。

　　“目前非客房收入占比在4%左右，我们希望未来能够提高到15%左右，这样能够为酒店创造新的盈利点。”春叔如是说，多元化的盈利点，能够让情诗酒店的发展多重保障。

　　20个月的领先窗口 能否成为头号玩家?

　　踩对了风口的情诗能否在这个细分市场成为头号玩家?

　　春叔希望的答案当然是：可以。

　　在他的判断里，情诗至少比竞品多20个月的领先窗口期。“不比互联网行业往往短短几个月的领先窗口期，酒店行业的重模式下，即便有人模仿也需要时间，市场调研和设计至少需要6个月，样板间打造需要8个月，最后还有6个月的验证期，这20个月足以拉开一个梯队。”

　　情诗酒店虽然目前在同品类中没有太多竞争对手，但是业内外的巨头们也在时时刻刻盯着他们。“所以，如果情诗想要在未来的竞争中不落下风，一定要在规模上快速建立一道壁垒。2019年情诗顺利达到100家，至少我不是巨头或者跟随者的进入。”

　　除此之外，春叔还需要面临更多挑战。有业内人士分析，情侣酒店是特有IP+中高档传统酒店的产物。“情侣”这个IP具有较为特殊的属性，一方面，如何保证情诗酒店的这个IP在海量加盟商的进入下不变样、不走形、不被色清化;另一方面，如何深入开发IP，创造更多的IP内容来丰富内涵，从而在诸多模仿者、竞争者中始终保持领先优势，都是需要在未来实践中需要注意的核心环节。

　　“情诗开辟了酒店行业的一个新赛道，所有人都目标都是在这里赚钱，所以我们会努力做好服务，尤其是通过输出管理团队，把控好加盟店的质量。”春叔最后表示，情诗酒店有足够的人才储备，只是传统的酒店运营者们需要转换一个思路，只有这样才能真正理解情诗如何为消费者创造快乐，这需要一个过程。